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个性化营销提升B2B销量

【摘要】今年来B2B发展势头迅猛,趋于成熟。而个性化营销在B2B营销中,可 以增长收入与改善客户关系,是 市场营销组合的一个重要组成部分。

今年来B2B发展势头迅猛,趋于成熟。而个性化营销在B2B营销中,可 以增长收入与改善客户关系,是 市场营销组合的一个重要组成部分。

个性化营销提升B2B销量

那么,如 何寻找创新的方式来增加你的B2B销售呢?今年的口号是:个性化。虽然B2B销售与B2C的区别很大,但 是它们还是有一些相同的特性:即需要在个性化和“定制服务”上下苦功夫。不 能低估销售过程中各个阶段客户体验的重要性。以 下的内容介绍了个性化将如何帮助你的B2B业务增加销售。

个性化营销的优势:

1.增强企业竞争力,提高企业效益 

毋庸置疑,当 一个企业满足了市场上消费者的需求,由 于和消费者保持长期的互动关系,企 业能及时了解市场需求的变化,有针对性的生产,不会造成产品积压,带 给企业的利润回报也是很丰厚的。企 业在第一时间发现顾客的某一特殊需要,并能很快去满足,就 能第一时间抓住顾客,占领市场。能 否对顾客实现最大程度上的个性化的满足,已 经成为企业能否获取市场竞争优势的重要条件。在 企业满足顾客需求的同时,顾 客相应地回馈必然使得企业竞争力提高,企业所获效益提高。此外,个 性化产品为产品需求价格增加了弹性,售价提高,从 而提高了单位产品利润,企 业经济效益自然凸现。 

2.满足消费者“不一样”的需求,更 好地稳定企业与顾客的关系 

在消费者市场中,无论是一个消费人群,甚 至是每个消费者个人,他 们的需求都是不一样的。传统营销中,消 费者处于一种很被动的地位,只 能去商铺现有的货物中去挑选自己比较喜欢的某件商品。而 当个性化营销推向市场的时候,它 是去想办法去适应顾客的一些个性需求,适 应顾客的需求去生产、销售,从而达到顾客的满意,同时完成自己的服务,得到顾客认可和满意。论 个性化营销不得不提的是戴尔公司,把 该公司引向巅峰的理念就是个性化营销:按 照客户的要求生产计算机,并向客户直接发货。例如,戴 尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置,当 通过福特公司内联网接到订货时,戴 尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机,戴 尔公司便组装合适的硬件和软件,很快送到客户手中。 

3.得到消费者认可,提高品牌忠诚度 

企 业和消费者是息息相关的,企 业的成功或者失败和消费者的认可度和忠诚度是分不开的。当 企业这种个性化的产品或服务能很好地满足顾客需要时,顾 客对企业的认可度也是在提高的。在现在市场上,竞 争已遍布于各个行业之中。想 要在激烈的市场竞争中赢得一席之地,并 建立品牌使顾客忠诚于自己的品牌,对 于大多数企业来说是不容易的。当 企业用心去服务消费者的个性化需求并做到使消费者满意时,那 么这种个性化的营销对于品牌的建立以及顾客忠诚度的提高都是很有效的。 

如 何把个性化融入到你的B2B营销中?

B2B的 个性化营销与传统的B2C不同,但 这个策略是非常值得投入的。以 下介绍了几种销售技巧,企 业可以利用这些技巧来提高他们的销售,并 提高每个销售阶段的潜在转化率:

1.客户关系管理(CRM)软件

每家B2B公 司都应该拥一个高质量的CRM软件,因 为它能提供大量的个性化机会以及自动化优势。例如,你 可以选择在客户的公司周年纪念日为其提供特别优惠;你 还可以设置自动化通信,以 便定期与潜在客户联系。

2.计算机电话集成技术(CTI)

哈佛商业评论(Harvard Business Review)近期的一项研究发现,大约有90%的C级 高管人员不会理会陌生的推销电话。这一点是不奇怪的,但令人惊讶的是,个 性化推销电话的结果就截然不同了。因此,计算机和电话集成(CTI)系 统是一项有价值的投资。 这 些系统可以直接与你的CRM(客户关系管理)进行整合,你 可以记录下来电信息、在 本地推广自己的品牌知名度、并 快速有效地响应来电。

3.创建个性化奖励

当 做一件事有直接利益时,我 们往往更愿意做这件事。顾 客忠诚计划不仅仅适用于B2C公司,也适用于B2B。你 可以考虑为你的忠诚顾客提供折扣和优惠券,并 尽力做一些鼓励回访的工作。这 些客户很容易被忽视,因 为你以为忠诚顾客会乖乖地躺在你的销售网络里不会流失。但请记住一点,企业一直在失去客户,所 以你不能忽视这个群体。

从 首次互动就提供个性化服务

个 性化对销售正在变得越来越重要,因 此从第一次互动中创造机会至关重要。 一份2015年针对1200名消费者的调查发现,个 性化服务能使客户回复的可能性增加400%。调 查的其他调查结果表明,个 性化还能带来更高的客户参与率、更高的品牌忠诚度、更 广泛的覆盖面和更好的品牌感知。

想 要做通过个性化营销提升你的B2B销量,首 先应该做的就是了解顾客真正需要的是什么,只 有掌握了顾客的喜好和内心需求,才能“对症下药”做 出适合顾客的产品或服务。

文章来源:http://www.shushangyun.com/article-249.html

作者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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